La disciplina del contratto di agenzia negli Stati Uniti

Avv. Stefano Linares – Studio Linares Associates PLLC

I contratti di agenzia, come anche quelli di distribuzione, rappresentano gli strumenti più utilizzati dalle imprese per la vendita dei propri prodotti nei mercati nazionali e, soprattutto, in quelli esteri. Attraverso tali contratti, infatti, le imprese riescono ad organizzare la propria rete di vendita e la distribuzione dei propri prodotti in maniera capillare e precisa.

Negli Stati Uniti, la normativa, che regolamenta il rapporto di agenzia, è affidata alla competenza esclusiva dei singoli Stati della Confederazione.

La figura di “agent”

A differenza di quanto avviene in Italia e in altri Paesi europei, negli Stati Uniti e, più in generale, nell’ambito dei sistemi di common law, il termine agent fa riferimento alla figura dell’agente con rappresentanza. L’agenzia è, infatti, definita come la relazione tra il preponente e l’agente, a seguito della quale l’agente agisce in nome e per conto del preponente ed ha quindi il potere di obbligare contrattualmente quest’ultimo, che risulta, pertanto, responsabile nei confronti dei terzi per gli atti posti in essere dall’agente. Ciò significa che sia nel caso di inadempimento contrattuale sia nel caso di atto illecito (ad esempio, nel caso di corruzione di un impiegato governativo per l’ottenimento di un appalto), il preponente può essere ritenuto corresponsabile con l’agente per l’inadempimento o l’illecito, pur non avendolo approvato o pur non essendone a conoscenza.  Viceversa, all’agente commerciale, in Italia e in Europa, di norma, non viene conferito all’agente alcun potere di concludere contratti spendendo il nome del preponente, né di assumere obbligazioni per conto di quest’ultimo nei confronti di terzi.

Tenendo presente tale fondamentale distinzione, è buona norma che il preponente italiano, qualora intenda conferire all’agente statunitense poteri analoghi a quelli che verrebbero conferiti ad un agente italiano o europeo, abbia cura di specificarlo adeguatamente in sede contrattuale, stabilendo in modo chiaro l’ambito dei poteri e delle limitazioni del proprio partner e provvedendo a definire il rapporto non come agenzia ma piuttosto come accordo di rappresentanza commerciale.

E’ buona prassi precisare, altresì, all’interno del contratto, che il rappresentante commerciale oltre a non poter modificare i termini e le condizioni di vendita senza l’autorizzazione del preponente, non può neppure apportare modifiche minime al prodotto né fornire descrizioni dello stesso diverse da quelle predisposte dallo stesso preponente. La presenza di una disposizione si spiega alla luce delle stringenti normative vigenti negli Stati Uniti in materia di responsabilità da prodotto difettoso e tutela del consumatore, ai sensi della quali, in linea di massima, il produttore ed il rivenditore di un prodotto sono sempre responsabili per i danni derivati dall’utilizzo del prodotto, a meno che non dimostrino di aver fatto tutto ciò che era ragionevolmente possibile per prevenire ed evitare il verificarsi del danno, sia a livello di progettazione del prodotto sia a livello di commercializzazione dello stesso. Colui che agisce in qualità di imprenditore autonomo e risponde delle proprie azioni e dei propri comportamenti nei confronti dei terzi, viene, infatti, identificato, negli Stati Uniti, con la figura del rappresentante commerciale.
A differenza di quanto avviene nel caso di collaborazione con un “agent” , il preponente è, infatti, assolutamente, libero di accettare, oppure respingere eventuali ordini di acquisto del proprio rappresentante commerciale, così come di ratificare o meno qualunque atto posto in essere da quest’ultimo, che non sia, precedentemente ed espressamente, approvato ed autorizzato.

Non sorprende che, il più delle volte, i tribunali statunitensi in presenza di un espresso riconoscimento del potere di concludere contratti per conto del preponente, si siano pronunciati in favore della sussistenza di un rapporto di agenzia e non di rappresentanza commerciale, con tutte le implicazioni giuridiche che ne derivano a carico del preponente.

Il rappresentante commerciale

Secondo quanto previsto dagli sui e dalle normative vigenti negli Stati Uniti, un rappresentante commerciale non acquista prodotti dal proprio preponente per poi rivenderli a terzi, ma si limita a:

i) Individuare potenziali compratori, nell’ambito di un determinato territorio e
ii) Raccogliere i relativi ordini di acquisto per poi inoltrarli al preponente per la loro eventuale approvazione.

Gli ordini saranno, pertanto, esaminati e gestiti dal preponente all’interno della propria azienda, al di fuori del territorio statunitense: ciò consentirà all’azienda straniera di limitare i propri contatti con gli Stati Uniti e, conseguentemente, ridurre il rischio di essere considerata come soggetto, che svolge attività imprenditoriale in USA.
L’ammontare delle provvigioni è, di regola, direttamente proporzionale al numero di vendite effettivamente generate dall’attività svolta dal rappresentante commerciale, ma può anche essere, più semplicemente, legata al numero complessivo di vendite realizzate nel territorio di competenza, indipendentemente, da un effettivo contributo del rappresentante commerciale.
Generalmente, il preponente non è tenuto al pagamento di alcuna provvigione sino al momento in cui non abbia, effettivamente, incassato i proventi derivanti dalla vendita. Questo, perlomeno, quanto dovrebbe prevedere un testo contrattuale adeguatamente negoziato con la controparte statunitense, il cui diritto a ricevere le provvigioni deve essere, espressamente, escluso, nel caso di mancato pagamento dei prodotti da parte di terzi.

Tutela giuridica del rappresentante commerciale

35 Stati della Confederazione hanno adottato specifiche leggi che riconoscono qualche forma di tutela ai rappresentanti commerciali, tra cui, Alabama, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Florida, Georgia, Illinois, Indiana, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississipi, Missouri, New Hampshire, New Jersey, New York, North Carolina, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, South Carolina, Tennessee, Texas, Utah, Virgina, Washington, Wisconsin, oltre a Porto Rico.

In linea di massima, queste normative si applicano ai preponenti che:

i) dispongono o meno di una sede nello Stato;
ii) vendono prodotti all’ingrosso, che verranno poi rivenduti al pubblico;
iii) si avvalgono della collaborazione di rappresentanti commerciali per la raccolta di ordini di acquisto all’interno dello Stato;
iv) retribuiscono i rappresentanti commerciali, in tutto o in parte, tramite provvigioni.

Alcune legislazioni statali sono state oggetto, di recente, di una riforma, che ha portato ad estendere il proprio ambito di applicazione sino a ricomprendere gli ordini per la vendita di qualunque prodotto, sia esso destinato alla vendita all’ingrosso che a quella al dettaglio.
Nonostante la maggior parte delle normative, attualmente in vigore negli Stati Uniti, in tema di rappresentanti commerciali, si limitino a disciplinare la raccolta di ordini destinati alla vendita di soli prodotti, si sta facendo strada un nuovo orientamento volto ad includere la raccolta di ordini destinati alla vendita anche di servizi.
Alcuni Stati stabiliscono i criteri con cui le provvigioni da riconoscere al rappresentante commerciale debbano essere calcolate e versate in regime di contratto (sebbene, di regola, sia la volontà delle parti a fare fede in tal senso). La quasi totalità delle legislazioni statali riconoscono, espressamente, a carico del preponente sanzioni economiche talvolta elevate, per i casi di mancato pagamento o pagamento tardivo delle provvigioni dovute al termine del contratto.

La maggior parte delle normative statali non chiarisce, tuttavia, se tali disposizioni debbano ritenersi applicabili unicamente ai contratti stipulati dopo la loro entrata in vigore, o se queste abbiano, invece, carattere retroattivo. La prassi appare, tuttavia, decisamente, orientata verso la prima soluzione.
Da notare che negli Stati Uniti non sono previste né indennità di fine rapporto né di acquisizione di clientela successivamente alla conclusione del rapporto contrattuale.

Approfondimenti

Lo Stato di New York

Nello Stato di New York, così come in numerosi altri Stati della Confederazione, le parti sono in grado di regolare liberamente i propri interessi e di determinare il contenuto del loro contratto. Esistono, tuttavia, delle eccezioni a tale principio generale, di cui occorre essere consapevoli.
Al di là dell’invalidità prevista per i contratti, che risultano contrari ai principi di ordine pubblico, tutti gli accordi in materia di vendita di beni mobili per un valore superiore a $500 devono essere stipulati per iscritto. Rientrano nell’ambito di applicazione della norma anche i contratti, che disciplinano i rapporti con rappresentanti commerciali. In particolare, la normativa in materia di diritto del lavoro, vigente nello Stato di New York, stabilisce, in proposito, che qualunque accordo stipulato con rappresentanti commerciali, che raccolgono ordini di acquisto da fornitori all’ingrosso all’interno dello Stato deve, obbligatoriamente:

i) risultare in forma scritta;
ii) prevedere, espressamente, il criterio da adottarsi per il calcolo delle provvigioni;
iii) essere sottoscritto dal preponente, che provvederà a consegnarne copia al rappresentante commerciale.

E’, altresì, richiesto che il preponente ottenga copia del contratto sottoscritto dal proprio rappresentante commerciale.

Pagamento delle provvigioni

La normativa in materia di lavoro prevede, inoltre, che ciascuna provvigione e/o qualunque altra somma di denaro spettante al rappresentante commerciale, ai sensi del contratto, debba essergli versata entro e non oltre 5 giorni lavorativi dalla data in cui tale somma risulti esigibile.
In caso di risoluzione del contratto, tutte le provvigioni devono essere saldate entro e non oltre 5 giorni lavorativi dalla data dell’avvenuta interruzione del rapporto, oppure, entro e non oltre 5 giorni lavorativi dal momento in cui tali provvigioni risultino esigibili, qualora non lo fossero al momento della risoluzione del contratto.
Il mancato rispetto dei termini prescritti dalla legge, può comportare, per il preponente, la condanna al pagamento di una somma, a titolo di risarcimento, pari al doppio delle provvigioni non versate, oltre alle spese di giudizio e a quelle legali.

Patto di non concorrenza

Un’altra importante limitazione alla libertà delle parti di disciplinare liberamente il contenuto del proprio contratto riguarda la validità delle eventuali clausole, che prevedano il c.d. patto di non concorrenza a carico del rappresentante commerciale.
I tribunali dello Stato di New York ritengono, infatti, che tali clausole possano risultare potenzialmente dannose, limitando, eccessivamente, le capacità del rappresentante commerciale di provvedere al proprio sostentamento. Nel tentativo di garantire, quindi, un giusto equilibrio tra gli interessi contrapposti del preponente e del rappresentante commerciale, i tribunali statali, chiamati a sulla legittimità di tali clausole, si limitano a verificare che, nello specifico, queste siano dettate dalla necessità di:

i) tutelare gli interessi del preponente;
ii) non comportino eccessivi disagi al rappresentante commerciale;
iii) non siano contrarie all’ordine pubblico.

Le aziende straniere, che desiderino, pertanto, utilizzare tali clausole nei contratti sottoscritti con i propri rappresentanti commerciali newyorkesi, farebbero bene a prestare particolare attenzione allo scopo, alla durata e alle modalità, con cui il patto di non concorrenza dovrà essere disciplinato.

Lo Stato della California

Anche in California vige il principio, secondo il quale alle condizioni contrattuali negoziate dalle parti deve essere riconosciuta piena validità (freedom of contract).
Un’importante eccezione a tale principio e’. tuttavia, contenuta nel California Independent Whole Sales Representative Contractual Relations Act, entrato in vigore nel 1990. Lo statuto trova applicazione ogniqualvolta: un produttore svolga un’attività imprenditoriale in California e si avvalga della collaborazione di un rappresentante commerciale autonomo per la raccolta di ordini all’ingrosso all’interno dello stato della California ed il metodo di pagamento utilizzato per il pagamento del rappresentante commerciale preveda il riconoscimento di provvigioni.

Il rappresentante commerciale non può, tuttavia, vendere o ricevere ordini per la vendita dei prodotti direttamente ai consumatori. Qualora le condizioni appena indicate risultino soddisfatte, lo statuto prevede, a carico di ciascun produttore, il rispetto dei seguenti obblighi:

i) l’accordo con il rappresentante commerciale deve risultare in forma scritta;
ii) il contratto scritto deve, necessariamente, indicare la percentuale ed il metodo utilizzato per il calcolo delle provvigioni, il momento in cui le provvigioni verranno pagate, il territorio assegnato al rappresentante commerciale e tutte le eventuali eccezioni relative al territorio assegnato e ai clienti che vi risiedono, quali detrazioni verranno, eventualmente, operate sulle provvigioni

Inoltre, il produttore che non sia residente in California e che concluda un contratto disciplinato dal presente statuto, verrà ritenuto soggetto, che svolge attività imprenditoriale nello Stato e come tale sarà sottoposto alla giurisdizione delle autorità giudiziarie californiane.
Infine, il produttore che, intenzionalmente, non stipuli un contratto scritto o che, intenzionalmente, non  effettui il pagamento delle provvigioni in conformità alle disposizioni dello statuto, sarà tenuto a versare al rappresentante commerciale una somma pari al triplo dei danni dimostrati in giudizio. La parte vittoriosa avrà diritto, altresì, al rimborso delle spese di giudizio e di quelle legali.

Antitrust

Gli accordi stipulati con rappresentanti commerciali locali possono, altresì, sollevare questioni in materia di antitrust. Le normative antitrust vigenti in California rispecchiano, in maniera molto fedele, i principi sanciti a livello federale contenuti, rispettivamente, nello Sherman Act e nel Clayton Act.
Gli aspetti più delicati e che con maggior frequenza si riscontrano in presenza di accordi stipulati tra produttori e rappresentanti commerciali riguardano, ad esempio, l’imposizione di un prezzo di rivendita dei prodotti al consumatore finale, la previsione di specifiche restrizioni territoriali e/o verso determinati clienti, la previsione di accordi in cui un venditore condiziona la vendita di un particolare prodotto all’acquisto di un secondo prodotto addizionale  e diverso dal primo, la negoziazione di accordi, in base ai quali, ad esempio, un venditore accetta di vendere tutti o quasi tutti i propri prodotti ad un unico acquirente o viceversa.
Si tratta, in ultima analisi, di accordi che impongono delle restrizioni alla libertà di una delle parti di scegliere, liberamente, con chi e in che modo fare affari e che, pertanto, come tali, limitano e ostacolano l’accesso al mercato da parte di altri soggetti.

Per predisporre un testo contrattuale in grado di tutelare la posizione del preponente straniero è, quindi necessario verificare in anticipo il contenuto delle singole legislazioni locali. In mancanza di tale controllo preliminare, gli imprenditori stranieri corrono il rischio di subire le conseguenze di carattere punitivo, espressamente, previste dalle rigide disposizioni contenute nelle legislazioni statali per i casi di inadempimento contrattuale.